Savoir évaluer le prix d’un bien immobilier est une compétence indispensable pour devenir agent immobilier. Que ce soit pour une maison, un appartement, un terrain ou un local industriel, il est important pour l’agent et son client que l’estimation soit la plus réaliste possible. Faisons le point.

Les caractéristiques du bien immobilier

La première chose à prendre en compte est le type du bien. Une maison individuelle n’aura pas le même prix qu’une maison mitoyenne, tout comme un appartement standard n’aura pas le même prix qu’un loft.

La deuxième chose importante à connaître est l’adresse précise du bien. On le sait au Grand-Duché, les biens à Luxembourg-Ville sont généralement plus chers qu’ailleurs, et les prix varient aussi en fonction des zones et quartiers.

Pour la suite, il faudra que l’agent immobilier prenne en considération l’époque de construction, la surface habitable, le nombre de pièces, la surface du terrain, le type de chauffage … Des caractéristiques telles que la présence d’un balcon, d’un jardin, d’une cave, d’un garage (etc) pèseront également dans la balance.

Enfin, l’état actuel du bien à mettre en vente est également une donnée très importante. Cela ira du logement neuf au logement à rafraîchir voire à rénover complètement. L’état de l’installation électrique, ainsi que la qualité du vitrage et la performance énergétique seront aussi importants à prendre en compte.

Emettre des réserves, parler d’estimation

Pour préparer la vente de son bien, un propriétaire va se rendre dans plusieurs agences immobilières et demander une évaluation à chacune d’entre elle. Il est donc important pour l’agent d’établir une fourchette et pas un prix arrêté au risque de perdre un client potentiel si le prix annoncé est très différent des autres.

Lors de sa première visite, l’agent immobilier sera chargé de l’évaluation. Il s’agit d’une visite souvent gratuite où l’agent pourra prendre les mesures exactes et estimer un prix selon sa check list. En donnant une fourchette, vous émettez des réserves qui vous permettront d’affiner le tarif par la suite avec votre client, avec peut-être des détails supplémentaires qu’il aura « oublié » de vous donner.

Le rôle de cette première ébauche est de gagner la confiance du propriétaire en démontrant votre savoir-faire et votre professionnalisme. Si cette étape est un succès, vous pourrez négocier un contrat avec le client, voire un mandat exclusif. Et ensuite, avec lui, vous pourrez discuter du prix du bien selon vos premières remarques, votre check list et votre connaissance du marché.

Apporter votre valeur-ajoutée

Il n’est pas si rare de trouver des propriétaires quelques peu frustrés de la fourchette de prix annoncée par l’agent immobilier. Ils s’imaginent souvent un prix trop élevé, ou plutôt souhaitent entendre le prix le plus haut possible en pensant à leur projet suivant qu’ils ne pourront financer qu’à l’aide de cette vente. Préparez-vous donc à des discussions mouvementées à l’annonce d’un prix inférieur à leurs attentes.

A ce stade, c’est à vous de mettre en avant vos connaissances et de leur montrer des biens similaires pour qu’ils se rendent compte des prix du marché.

Vous pouvez également les conseiller et les aiguiller vers des idées d’améliorations. Evoquer des petits travaux comme repeindre et rafraîchir tous les murs d’un appartement, ou des plus gros travaux comme changer le vitrage ou mettre aux normes les circuits électriques permettra de vendre mieux et plus cher. Ce seront certes des frais pour le client, mais votre expérience devra les rassurer et leur donner une idée assez précise de ce qu’ils pourront y gagner.

Vous l’aurez compris, l’important pour l’évaluation immobilière est de bien connaître le marché local et de vous armer d’arguments pour appuyer votre estimation. Pensez aussi à donner une fourchette de prix pour garder une marge de négociations avec votre client. Et si le courant passe bien avec lui durant la première visite, n’hésitez pas à lui proposer un mandat exclusif !