Les taux des crédits immobiliers n’ont jamais été aussi bas, du coup les agents immobiliers peuvent être davantage sollicités pour de l’acquisition. Les jeunes accédant à leur premier emploi, les couples qui s’installent ou les familles qui s’agrandissent sont autant de profils différents qu’il vous faudra convaincre. Mais leurs attentes et habitudes sont, elles aussi, très différentes. Alors à vous de vous adapter ! Aujourd’hui, focus sur la Génération Y.

Génération Y, pour un premier logement

Ils sont nés au début des années 80, jusqu’à 95 environ. Ils ont entre 25 et 35 ans aujourd’hui, sont hyperconnectés et fonctionnent à l’instant. Ils utiliseront surtout leur téléphone mobile pour faire leurs recherches immobilières et attendront de vous que vous répondiez très vite à leurs demandes d’infos. Ils voudront aussi être proches de vous notamment via les médias sociaux qu’ils utilisent tous les jours.

Pour les appâter et ensuite les convaincre, vous aurez besoin de contenus photos et vidéos pour les biens immobiliers que vous proposez. Et attention, leur hyperconnectivité leur donne un pouvoir formidable sur internet : vous recommander, ou au contraire vous critiquer, et le faire savoir à des dizaines de personnes. Vous devrez donc être aux petits-soins pour cette génération de jeunes.

Comment faire pour les séduire ?

Commencez par optimiser votre présence sur la Toile. Si vous n’avez pas de site internet mobile, ça commence mal, et si vous n’avez pas de site internet du tout, vous êtes rayé de la carte d’office. En plus, postez et répondez aux messages via Facebook ou Twitter, ou même par SMS ou messagerie instantanée. Plus vous serez disponible pour eux, mieux ce sera.

Mettez en valeur les photos immobilières. Les jeunes décideront en quelques secondes si le bien les intéresse ou pas, simplement en regardant les photos, sans lire le détail de votre annonce. Alors ne lésinez pas sur le choix et la qualité de vos photos.

Si vous pouvez proposer une vidéo ou une visite virtuelle, c’est encore mieux. S’ils prennent contact avec vous pour une visite après ça, vous pouvez être sûr que le bien les intéresse vraiment, ce qui fait gagner du temps à tout le monde (et surtout à eux !).

Les jeunes sont courageux, mais pas téméraires. Ils attendront qu’on les conseille, qu’on les rassure et qu’on les guide. Proposez un blog sur votre site internet, avec des informations adaptées à ces primo-accédants. Dès le premier contact, transmettez-leur un guide pratique ou menez-les vers des fiches sur votre site qui expliquent les démarches à faire pour acquérir un logement.

La génération Y cherche une relation plus qu’une agence immobilière. Adoptez un discours sympathique, sans délaisser le côté institutionnel. Vous êtes sur le point de leur vendre un projet de vie, vous devez donc rester professionnel et crédible. A vous de trouver le juste équilibre pour paraître sérieux mais décontracté.

Et vu qu’ils sont hyperconnectés, plus vous pourrez proposer des démarches en ligne, mieux ce sera. Cela va de la prise de rendez-vous pour une visite à la signature des documents pour finaliser l’achat.

Enfin, pensez aussi que les jeunes seront plus attentifs à des messages qui leurs sont directement adressés. Ils ne veulent pas être considérés comme un client lambda. Personnalisez vos prises de contact, et montrez que vous avez suivis leurs dossiers et leurs attentes. S’ils doivent répéter leurs besoins à chaque appel, ou donner des précisions qu’ils vous ont déjà dites, vous les perdrez.

Vous l’aurez compris, cette génération n’est pas la plus simple à apprivoiser, mais elle représente la majorité de votre clientèle aujourd’hui et dans les années qui viennent ! Essayez de vous adapter et de les comprendre. Vous parviendrez mieux à les atteindre.

Savoir évaluer le prix d’un bien immobilier est une compétence indispensable pour devenir agent immobilier. Que ce soit pour une maison, un appartement, un terrain ou un local industriel, il est important pour l’agent et son client que l’estimation soit la plus réaliste possible. Faisons le point.

Les caractéristiques du bien immobilier

La première chose à prendre en compte est le type du bien. Une maison individuelle n’aura pas le même prix qu’une maison mitoyenne, tout comme un appartement standard n’aura pas le même prix qu’un loft.

La deuxième chose importante à connaître est l’adresse précise du bien. On le sait au Grand-Duché, les biens à Luxembourg-Ville sont généralement plus chers qu’ailleurs, et les prix varient aussi en fonction des zones et quartiers.

Pour la suite, il faudra que l’agent immobilier prenne en considération l’époque de construction, la surface habitable, le nombre de pièces, la surface du terrain, le type de chauffage … Des caractéristiques telles que la présence d’un balcon, d’un jardin, d’une cave, d’un garage (etc) pèseront également dans la balance.

Enfin, l’état actuel du bien à mettre en vente est également une donnée très importante. Cela ira du logement neuf au logement à rafraîchir voire à rénover complètement. L’état de l’installation électrique, ainsi que la qualité du vitrage et la performance énergétique seront aussi importants à prendre en compte.

Emettre des réserves, parler d’estimation

Pour préparer la vente de son bien, un propriétaire va se rendre dans plusieurs agences immobilières et demander une évaluation à chacune d’entre elle. Il est donc important pour l’agent d’établir une fourchette et pas un prix arrêté au risque de perdre un client potentiel si le prix annoncé est très différent des autres.

Lors de sa première visite, l’agent immobilier sera chargé de l’évaluation. Il s’agit d’une visite souvent gratuite où l’agent pourra prendre les mesures exactes et estimer un prix selon sa check list. En donnant une fourchette, vous émettez des réserves qui vous permettront d’affiner le tarif par la suite avec votre client, avec peut-être des détails supplémentaires qu’il aura « oublié » de vous donner.

Le rôle de cette première ébauche est de gagner la confiance du propriétaire en démontrant votre savoir-faire et votre professionnalisme. Si cette étape est un succès, vous pourrez négocier un contrat avec le client, voire un mandat exclusif. Et ensuite, avec lui, vous pourrez discuter du prix du bien selon vos premières remarques, votre check list et votre connaissance du marché.

Apporter votre valeur-ajoutée

Il n’est pas si rare de trouver des propriétaires quelques peu frustrés de la fourchette de prix annoncée par l’agent immobilier. Ils s’imaginent souvent un prix trop élevé, ou plutôt souhaitent entendre le prix le plus haut possible en pensant à leur projet suivant qu’ils ne pourront financer qu’à l’aide de cette vente. Préparez-vous donc à des discussions mouvementées à l’annonce d’un prix inférieur à leurs attentes.

A ce stade, c’est à vous de mettre en avant vos connaissances et de leur montrer des biens similaires pour qu’ils se rendent compte des prix du marché.

Vous pouvez également les conseiller et les aiguiller vers des idées d’améliorations. Evoquer des petits travaux comme repeindre et rafraîchir tous les murs d’un appartement, ou des plus gros travaux comme changer le vitrage ou mettre aux normes les circuits électriques permettra de vendre mieux et plus cher. Ce seront certes des frais pour le client, mais votre expérience devra les rassurer et leur donner une idée assez précise de ce qu’ils pourront y gagner.

Vous l’aurez compris, l’important pour l’évaluation immobilière est de bien connaître le marché local et de vous armer d’arguments pour appuyer votre estimation. Pensez aussi à donner une fourchette de prix pour garder une marge de négociations avec votre client. Et si le courant passe bien avec lui durant la première visite, n’hésitez pas à lui proposer un mandat exclusif !

Une étude menée en 2012 par l’université de Dominion en Virginie (USA) établissait que les photos représentent 60% du temps passé par les internautes durant leurs consultations d’annonces immobilières. Reste 20% pour la lecture du texte, et 20% pour la lecture des caractéristiques techniques. Proposer de belles photographies est donc essentiel pour votre business en tant qu’agent immobilier !

L’importance des photos dans l’immobilier

Du point de vue de l’internaute, on le sait ou on s’en doute, tous les visuels pour un bien immobilier lui permettent de se projeter et de prendre confiance avant d’appeler l’agence pour un rendez-vous. Cela vous permet d’emblée de filtrer les contacts : vous ne perdrez pas de temps pour une visite d’un bien sans photo qui finalement ne plaît pas à peine la porte d’entrée ouverte !

Notez aussi que les annonces avec photos sont 7 fois plus consultées que les autres. Donc si vous voulez vendre rapidement, prenez le temps de photographier les lieux et de poster les photos partout où c’est possible sur Internet, en commençant par votre site web et les portails immobiliers.

Du point de vue de vos clients, vos photos pourront vous démarquer de la concurrence. Leur qualité et l’ajout systématique de plusieurs photos à vos annonces sont des atouts que vous pourrez avancer à votre clientèle.

Ce service vous permettra aussi d’améliorer votre image de marque, et donc potentiellement de gagner davantage de mandats exclusifs.

Enfin, des photos de qualité et prises par des professionnels permettent de vendre plus rapidement (moins de 21 jours) et même de vendre plus cher (jusqu’à 10.000€ de plus d’après une étude Redfin) !

Compétences professionnelles indispensables

Smartphones, tablettes, appareils photos numériques, compact, reflex, hybrides … Il existe aujourd’hui une multitude d’appareils qui nous promettent des millions de pixels, des couleurs incroyables, et qui se glissent facilement dans une poche ou dans un sac. Mais attention, n’est pas photographe qui veut. Et le métier d’agent immobilier ne déroge pas à la règle.

Si vous avez l’habitude de prendre les photos pour vos annonces vous-même, alors faites intervenir un professionnel rien qu’une fois et comparez le résultat : contre-jour, parallélisme, angle de vue, résolution, balance des blancs, HDR … La différence flagrante va certainement vous sauter aux yeux. Le résultat final n’aura rien à voir avec des photos d’amateurs, et vous trouverez le rendu tellement optimal que vous serez fier de le montrer aux internautes, et par conséquent, à vos clients et prospects.

Cette qualité professionnelle est un véritable atout pour vos ventes. Testez-la, admirez le résultat, analysez le retour et le temps pour une vente, et décidez.

Proposer un service photo dans votre agence immobilière

D’accord, mais comment intégrer ce service à mon agence ? Vous pouvez embaucher un photographe professionnel, à temps plein ou non selon le volume de votre portefeuille. Mais cela peut rapidement coûter cher en salaire, en matériel et en charges, et les très grandes agences immobilières qui peuvent se le permettre ne sont pas si nombreuses au Luxembourg.

Vous pouvez aussi rechercher et faire intervenir un photographe professionnel au cas par cas. Il vous en coutera le déplacement et le temps du shooting.

Autre solution à bon rapport qualité/prix, les services annexes des portails immobiliers. Ils ont déjà fait la recherche du photographe et déjà testé ses compétences. Ils pourront vous proposer des prix négociés, et des packages qui vous seront favorables. Contactez Athome et IMMOTOP.LU, les 2 grands portails au Luxembourg, pour connaître les services qu’ils proposent et les tarifs pour des photos professionnelles.

Vous l’aurez compris, pour vendre plus et mieux, vous entourer d’un photographe de métier est nécessaire. C’est toute votre agence immobilière qui en sera valorisée, car plus pro, plus de ventes, plus de bouches à oreilles. Rendez honneur à votre travail pour que votre image de marque en soit grandit également, et faites le poids face à vos concurrents, peut-être plus gros mais moins bien armé que vous !

Avec l’avènement d’Internet, c’est tout le monde de la communication qui a changé. Des flyers sur les pare-brises, on est passé aux bannières publicitaires sur les sites web. Du grand format urbain on passe au minuscule 320×50 des applications mobiles. Mais faut-il pour autant abandonner les anciens formats ? Quelles sont les nouvelles tendances pour les agents immobiliers ?

Les outils de marketing traditionnel restent de mise

Au Luxembourg plus qu’ailleurs, les formats papiers sont encore très utilisés. Catalogues, journaux, annuaires et mensuels se dispersent comme des petits pains et s’entassent sur les bureaux. En dehors de la dimension écologique déplorable, il faut tout de même avouer qu’au Luxembourg le nombre de lecteurs de ces supports reste très élevé. Du coup, les éditeurs en profitent et multiplient les espaces publicitaires. Et il est difficile pour les entreprises locales, dont les agences immobilières, de se passer de cette audience de lecteurs.

Par contre, les flyers et autres prospectus deviennent de plus en plus rares. Aujourd’hui, les entreprises ont plutôt tendance à réaliser une plaquette de qualité, cartonnée et type pochette pour accueillir les documents à remettre à leurs clients ou partenaires.

La publicité urbaine n’est pas en reste non plus. Il est rare de voir un panneau d’affichage vide, ou de croiser un bus dépouillé de tout message commercial à Luxembourg-Ville. Mais étant donné la taille de ces formats et leurs coûts, pas évident pour la plupart des agences immobilières de s’offrir ces espaces pourtant très visibles.

Dans le même ordre d’idée, les spots publicitaires en radios, télévisions ou dans les cinémas restent des supports marketing onéreux. Et avec les possibilités gratuites qu’offre Internet, on a plutôt tendance à changer son fusil d’épaule.

Le marketing digital, tendance incontournable

Toujours plus de consommateurs, de demandes, de comparaisons, de concurrents … La Toile aura décidément complètement chambouler le parcours et les habitudes clients. Les entreprises et marques doivent s’adapter.

Aujourd’hui, une agence immobilière qui ne dispose pas de son propre site web, qui plus est en responsive design (c’est-à-dire qui s’adapte automatiquement à toutes les tailles d’écrans), va rencontrer de plus en plus de difficultés pour réussir à toucher et convaincre sa cible.
Les internautes sont exigeants, votre concurrent ne se situe qu’à un pouce, moins de 2 secondes suffisent à l’internaute pour qu’il décide de rester ou partir de votre site … Vous devez proposer un site de qualité, dans l’air du temps, complet et fonctionnel. Cela représente un investissement marketing non négligeable (les premiers prix débutent autour de 1.000 €) mais aujourd’hui c’est incontournable.

Une fois votre site web créé, vous pourrez l’ajouter sur toutes vos cartes de visite et supports marketing. Il faudra aussi s’occuper de votre référencement sur les résultats des moteurs de recherche. Réussir à placer son site sur la première page de Google est une victoire à part entière. Le premier résultat (en dehors de votre nom d’agence) est le Saint Graal. Mais y arriver est un travail de longue haleine, qui prend plusieurs mois dans le meilleur des cas. Comme pour la création du site web, il vaut mieux se rapprocher de professionnels en référencement naturel, ce qui constitue là aussi un investissement important.

Votre présence en ligne sur les grands sites immobiliers est aussi primordiale. Vos prospects et futurs clients y sont, ainsi que vos concurrents. Enregistrez votre portefeuille d’annonces sur les différents portails immobiliers disponibles au Luxembourg, et mettez le régulièrement à jour. Vous bénéficierez de leur bon positionnement sur Google et de la publicité réalisée par ces sites pour vous générer des contacts. Profitez de leur audience, et faites vos comptes à la fin de votre période d’engagement pour mesurer l’impact apporté et vérifier que le coût en vaut la chandelle ! Dans tous les cas, on peut dire sans trop se tromper que votre abonnement sur ces sites vous coûtera moins cher que si vous deviez réaliser votre publicité vous-même sur Google.

Tout aussi important, les médias sociaux tels que Facebook et Twitter génèrent aujourd’hui des quantités de posts et d’échanges. L’utilisation quotidienne de millions d’internautes leur offre cette classification d’Incontournables. Votre agence immobilière doit disposer de sa page sur ces supports, la mettre à jour, interagir avec ses utilisateurs. Les réseaux sociaux sont de formidables outils pour communiquer et rester proches de sa cible. Cela prend un peu de temps mais vous y gagnerez à un moment où à un autre !

Notez que le marketing digital vous permet de mesurer l’impact de vos supports, contrairement aux formats papiers. Utilisez les outils Analytics et évaluez le retour que vous offrent vos posts sur Facebook, vos annonces et votre fiche sur les portails immobiliers, vos emails envoyés. Cette mesure est un avantage incroyable par rapport au marketing traditionnel, avec lequel vous ne pouvez pas dire combien de personnes ont vu votre pub, l’ont aimé, sont venus voir votre site ensuite, etc.

Privilégier le marketing multicanal

Finalement, que faire parmi tous ces supports et outils marketing ? Le mieux est de les diversifier.

Vous ne pouvez pas être seulement actif sur votre site internet ou sur Facebook, ou uniquement dans les formats papiers. Votre notoriété est en jeu, vous devez donc optimiser le maximum de supports possibles.

Profitez des avantages de chacun pour une communication efficace :

Les formats papiers au Luxembourg restent importants pour votre notoriété locale.

Votre site internet va capter et convertir un visiteur en client.

Alors pensez à diversifier vos supports, en privilégiant le marketing digital pour son côté moderne et incontournable. Mais surtout parce qu’il vous permet de mesurer votre retour sur investissement.
Tout comme vous avez investi dans les supports papiers et affichages urbains, le marketing digital va demander un investissement important en temps et en argent. Mais pour la survie de votre agence immobilière, cela devient malheureusement primordial. Rapprochez-vous de professionnels pour vous épauler et vous conseiller. Commencez par vérifier auprès des portails immobiliers s’ils proposent ces services annexes, vos chargés de compte sont à priori des personnes de confiance qui sauront vous écouter et vous guider.

Tout travail méritant salaire, toute transaction réalisée par l’intermédiaire de votre agence vous donne droit à une commission qui couvre l’investissement et le temps que vous avez dépensé pour permettre la bonne fin de la transaction : Mais quel montant et à qui demander cette commission ?

Que dit la législation sur les commissions d’agent immobilier

Le règlement grand-ducal du 20 janvier 1972 fixant le barème des commissions maxima pouvant être facturées par les agents immobiliers prévoyait, dans son article 1er, une commission maximum de +/- 372 € pour les ventes d’immeubles d’un prix allant jusqu’à 12.500 €. Pour les ventes dont le prix dépassait 12.500 €, le maximum de la commission était fixé à 3% du prix de la vente réalisée.

La loi sur base de laquelle le règlement grand-ducal du 20 janvier 1972 a été abrogée par une loi du 17 mai 2004 relative à la concurrence, qui s’applique à toutes les activités de production et prestations de services. Il s’en suit que les prix des biens, produits et services sont librement déterminés par le jeu de la concurrence, y compris la fixation du pourcentage de la commission de l’agent immobilier.
Il y a néanmoins eu des controverses judiciaires sur la question de savoir si le règlement grand-ducal du 20 janvier se trouve ou non privé de base légale, mais le dernier état de la jurisprudence tout comme la doctrine estime que ce règlement ne peut plus être appliqué.

Montant de la commission pour une vente

Si vous avez a priori toute liberté pour fixer contractuellement le montant de la commission de vente, les usages et la concurrence maintiennent souvent le montant des commissions dans les prévisions du règlement grand-ducal de 1972. Mais gardez à l’esprit que la concurrence entre les agences immobilières est rude. Vous devez vous assurer de proposer le meilleur prix en fonction de la qualité des services que vous allez mettre en oeuvre pour réussir la transaction.

Une agence immobilière qui demande une forte commission devra être au top de la visibilité sur internet via son site web et les portails immobiliers, ainsi que sur les formats papiers disponibles au Luxembourg. Si l’agence propose en plus des services tels que la photographie professionnelle, les vues 360° ou le home staging par exemples, elle aura d’autant plus d’arguments pour justifier son commissionnement élevé.

Quels frais d’agences pour la location ?

Dans le cas de la location immobilière, la commission était fixée à un mois de loyer, hors charges, par le règlement grand-ducal du 20 janvier 1972.
Les agences ont globalement gardé cette rémunération malgré la possibilité d’adapter les tarifs. A noter que la TVA sera à ajouter en supplément.

A qui facturer ces commissions ?

Dans le cadre d’une vente immobilière, la commission est due par le vendeur, une fois seulement que la vente a été concrétisée.

Pour la location, la commission à verser à l’agence immobilière peut être demandée au propriétaire, au locataire, ou divisée entre les deux parties. Elle ne sera due qu’en cas de contrat de location concrétisé.

En dehors de la location où la majorité des agences est d’accord, vous devez bien réfléchir au pourcentage de commission que vous allez fixer pour les ventes immobilières. Il faut qu’il reflète la qualité du travail effectué, le temps que vous allez passer sur le dossier et les investissements qui en découlent. Si vous le pouvez, essayez aussi de vous garder une petite marge de négociation dans le cas où un prospect vous confronte à une autre agence immobilière.

Septembre a démarré, les travailleurs sont de retour sur les routes, les bureaux se remplissent … et les familles revenues de vacances repartent à la recherche de la perle rare parmi les milliers d’annonces immobilières disponibles. Le mois de septembre est bien connu comme étant un rush dans ce secteur, nous espèrons que vous avez bien profité de vos vacances et que vous êtes au top de votre forme ! Alors, comment débuter cette rentrée immobilière ?

Corrigez vos annonces actives

Vous avez des annonces en ligne depuis des semaines, voire des mois, qui n’ont toujours pas été pourvues ? Il est temps d’y jeter un oeil pour voir si rien ne cloche!

Ajouter des informations et corriger les erreurs éventuelles est une étape importante. Au moment de créer l’annonce, vous étiez peut-être pressé par le temps, et vous avez oublié d’y revenir par la suite. En checkant ces annonces, vous remarquerez peut-être que vous aviez été un peu léger en contenu ou que vous n’avez pas donné assez de détails sur la localité ou les lieux de vie à proximité par exemple. Vous pourriez même retrouver des erreurs de frappe qui finissent par rebuter les internautes.

Supprimez les annonces périmées

Cela peut sembler évident, mais cette étape a pu être négligée pendant les congés et vacances scolaires d’été. Faites le tour des annonces que vous proposez en ligne, sans oublier évidemment celles que vous enregistrez sur les portails immobiliers, et supprimez celles qui ne sont plus d’actualité.

Ajustez le prix selon la réalité du marché immobilier

Un bien immobilier qui reste disponible pendant des mois peut aussi présenter un tarif trop élevé. Faites le tour des annonces similaires et vérifiez que le prix indiqué est dans une fourchette similaire aux autres. Si besoin, réajustez le tarif selon la réalité du marché et/ou selon les nouveaux tarifs affichés par les agences concurrentes.

Optimisez vos annonces

Les portails immobiliers du Luxembourg offrent de plus en plus de services et options : caractéristiques, vidéos 360°, photos professionnelles, publications en Une des portails … Si vous voulez vous démarquer, c’est le moment de les utiliser !

Mettez à jour les données de votre agence

Cette période de rentrée est également le moment idéal pour vérifier vos propres informations sur les différents portails immobiliers que vous utilisez. Checkez et mettez à jour si besoin vos horaires d’ouverture, les jours de rencontre sur rendez-vous et les langues parlées au sein de votre agence.

Vous l’aurez compris, pour vous donner le maximum de chances de réussir votre rentrée immobilière, faites le tour exhaustif de tous vos biens et annonces. Corrigez, mettez à jour et optimisez le maximum d’éléments et d’informations. Les ménages sont très demandeurs en septembre, alors ne loupez pas le coche de la rentrée !

Toute agence immobilière qui se respecte connaît les avantages du mandat exclusif pour la vente ou la location de biens immobiliers. Mais comment décrocher ce fameux sésame étant donné la superficie du Luxembourg qui rend plus facile qu’ailleurs le démarchage de plusieurs agences ? Quoi faire pour convaincre vos clients potentiels ? Voici quelques clés pour réussir :

Mandat exclusif en immobilier : définition

En tant que propriétaire d’un bien immobilier, vos prospects et clients ont la possibilité de vendre leur bien eux-mêmes, ou de passer par une ou plusieurs agences immobilières.
Il existe ainsi le mandat simple, qui permet à votre client de confier son bien à plusieurs agences. Et le mandat exclusif qui vous accordera le seul et unique privilège de la mise en vente du bien immobilier. Vous définirez ainsi la durée du contrat ainsi que la commission due par votre client à la vente. Et il ne vous restera plus qu’à démontrer votre motivation pour finaliser la mission sans faire face à vos concurrents pour un bien identique !
Mais comment faire concrètement ? Le Grand-Duché de Luxembourg n’est finalement pas si grand que ça, et vos prospects auront vite fait d’aller démarcher plusieurs agences pour se donner le maximum de chances de conclure.

Les qualités humaines aident à décrocher le mandat exclusif

Mettez-vous deux secondes à la place de vos prospects. Qu’attendez-vous d’un agent immobilier ou tout autre prestataire de service ? Professionnalisme, ponctualité, méthode de travail, rigueur sont autant de qualités que vous apprécierez aussi de votre banquier. Tout comme le sourire, la sympathie, la franchise et la transparence.
Vous devez impérativement instaurer un climat de confiance avec vos prospects avant de leur demander l’exclusivité pour leur bien immobilier. Pour cela, rencontrez-les une première fois (éventuellement chez eux ou en terrain neutre) pour faire connaissance, établir l’état des lieux de leur projet, et soyez évidemment le plus professionnel et agréable possible. N’hésitez pas à leur donner votre point de vue si vous pensez qu’ils font fausse route sur telle idée ou telle estimation. Votre expérience en sera d’autant plus valorisée, et ils seront davantage à l’écoute de vos conseils et recommandations.

Vos services en tant qu’agent immobilier

Ce sera seulement lors d’un deuxième entretien que vous pourrez aborder la question de l’exclusivité.
Présentez-leur d’abord votre manière de fonctionner, les différentes étapes de la vente ainsi que votre valeur-ajoutée pour vous démarquer de vos concurrents. Vous partirez effectivement avec un avantage si vous pouvez leur proposer des services tels qu’un photographe professionnel, des conseils en home staging, des photos 3D ou aériennes par exemples.
Vous parlerez également de l’estimation du prix du bien immobilier lors de cette entrevue. Cette étape peut s’avérer délicate selon les aprioris de vos prospects. La question aura peut-être déjà été abordée lors du premier entretien, auquel cas ils pourraient être moins intransigeants sur la question. Et si non, à vous de faire valoir votre expérience en vous basant sur des études de marché ou en leur présentant des biens similaires à des tarifs proches de votre estimation par exemples.
C’est seulement à ce stade, et seulement si vous percevez un bon feeling avec votre prospect que vous pourrez aborder la question du mandat exclusif.

Quels avantages du mandat exclusif mettre en avant ?

C’est le moment d’expliquer les avantages de l’exclusivité à vos futurs clients. Nous vous donnons ici plusieurs pistes :

Cohérence : si plusieurs agents (ou le client lui-même) y vont de leur petite annonce immobilière sur tous les sites immobiliers possibles et imaginables, les descriptifs, les informations et les photos seront chaque fois différents. Et il n’est pas rare de voir des différences de tarifs dans ces cas-là ! Qu’on se le dise, le sérieux de l’annonce en prend souvent un sacré coup. Alors rien de tel que d’offrir à vos clients la cohérence que leur patrimoine immobilier mérite !

Honnêteté : dans le cadre du mandat exclusif, il n’est pas dans votre avantage de sur-estimer ou sous-estimer le prix d’un bien immobilier. Trop cher, vous ne le vendrez pas. Et moins cher, vous y perdrez en commission. Ainsi, les deux parties sont gagnantes.

Motivation : gagner l’exclusivité vous demandera du travail, certes, mais cela garantit à votre client que vous allez faire le maximum pour lui. Et pour peu qu’il soit conquis par vos services annexes, il en aura pour son argent car cela ne profitera pas à des agences concurrentes plus laxistes que vous.

Suivi : mettez en avant votre implication en proposant à votre client un service de reporting. Engagez-vous à un rapport ou point détaillé avec lui après chaque visite de son bien. Votre bon relationnel n’en sera que bonifié et votre client saura vous en être reconnaissant.

Vous disposez maintenant de tous les éléments pour développer votre quota de mandats exclusifs. Vous pouvez désormais investir davantage dans la communication immobilière de vos bien et satisfaire votre clientèle. Faites de la taille du Luxembourg un avantage plutôt qu’un inconvénient. Profitez de votre réputation pour attirer les prospects. Et gagnez-les par votre savoir-faire et vos qualités humaines !