Toute agence immobilière qui se respecte connaît les avantages du mandat exclusif pour la vente ou la location de biens immobiliers. Mais comment décrocher ce fameux sésame étant donné la superficie du Luxembourg qui rend plus facile qu’ailleurs le démarchage de plusieurs agences ? Quoi faire pour convaincre vos clients potentiels ? Voici quelques clés pour réussir :

Mandat exclusif en immobilier : définition

En tant que propriétaire d’un bien immobilier, vos prospects et clients ont la possibilité de vendre leur bien eux-mêmes, ou de passer par une ou plusieurs agences immobilières.
Il existe ainsi le mandat simple, qui permet à votre client de confier son bien à plusieurs agences. Et le mandat exclusif qui vous accordera le seul et unique privilège de la mise en vente du bien immobilier. Vous définirez ainsi la durée du contrat ainsi que la commission due par votre client à la vente. Et il ne vous restera plus qu’à démontrer votre motivation pour finaliser la mission sans faire face à vos concurrents pour un bien identique !
Mais comment faire concrètement ? Le Grand-Duché de Luxembourg n’est finalement pas si grand que ça, et vos prospects auront vite fait d’aller démarcher plusieurs agences pour se donner le maximum de chances de conclure.

Les qualités humaines aident à décrocher le mandat exclusif

Mettez-vous deux secondes à la place de vos prospects. Qu’attendez-vous d’un agent immobilier ou tout autre prestataire de service ? Professionnalisme, ponctualité, méthode de travail, rigueur sont autant de qualités que vous apprécierez aussi de votre banquier. Tout comme le sourire, la sympathie, la franchise et la transparence.
Vous devez impérativement instaurer un climat de confiance avec vos prospects avant de leur demander l’exclusivité pour leur bien immobilier. Pour cela, rencontrez-les une première fois (éventuellement chez eux ou en terrain neutre) pour faire connaissance, établir l’état des lieux de leur projet, et soyez évidemment le plus professionnel et agréable possible. N’hésitez pas à leur donner votre point de vue si vous pensez qu’ils font fausse route sur telle idée ou telle estimation. Votre expérience en sera d’autant plus valorisée, et ils seront davantage à l’écoute de vos conseils et recommandations.

Vos services en tant qu’agent immobilier

Ce sera seulement lors d’un deuxième entretien que vous pourrez aborder la question de l’exclusivité.
Présentez-leur d’abord votre manière de fonctionner, les différentes étapes de la vente ainsi que votre valeur-ajoutée pour vous démarquer de vos concurrents. Vous partirez effectivement avec un avantage si vous pouvez leur proposer des services tels qu’un photographe professionnel, des conseils en home staging, des photos 3D ou aériennes par exemples.
Vous parlerez également de l’estimation du prix du bien immobilier lors de cette entrevue. Cette étape peut s’avérer délicate selon les aprioris de vos prospects. La question aura peut-être déjà été abordée lors du premier entretien, auquel cas ils pourraient être moins intransigeants sur la question. Et si non, à vous de faire valoir votre expérience en vous basant sur des études de marché ou en leur présentant des biens similaires à des tarifs proches de votre estimation par exemples.
C’est seulement à ce stade, et seulement si vous percevez un bon feeling avec votre prospect que vous pourrez aborder la question du mandat exclusif.

Quels avantages du mandat exclusif mettre en avant ?

C’est le moment d’expliquer les avantages de l’exclusivité à vos futurs clients. Nous vous donnons ici plusieurs pistes :

Cohérence : si plusieurs agents (ou le client lui-même) y vont de leur petite annonce immobilière sur tous les sites immobiliers possibles et imaginables, les descriptifs, les informations et les photos seront chaque fois différents. Et il n’est pas rare de voir des différences de tarifs dans ces cas-là ! Qu’on se le dise, le sérieux de l’annonce en prend souvent un sacré coup. Alors rien de tel que d’offrir à vos clients la cohérence que leur patrimoine immobilier mérite !

Honnêteté : dans le cadre du mandat exclusif, il n’est pas dans votre avantage de sur-estimer ou sous-estimer le prix d’un bien immobilier. Trop cher, vous ne le vendrez pas. Et moins cher, vous y perdrez en commission. Ainsi, les deux parties sont gagnantes.

Motivation : gagner l’exclusivité vous demandera du travail, certes, mais cela garantit à votre client que vous allez faire le maximum pour lui. Et pour peu qu’il soit conquis par vos services annexes, il en aura pour son argent car cela ne profitera pas à des agences concurrentes plus laxistes que vous.

Suivi : mettez en avant votre implication en proposant à votre client un service de reporting. Engagez-vous à un rapport ou point détaillé avec lui après chaque visite de son bien. Votre bon relationnel n’en sera que bonifié et votre client saura vous en être reconnaissant.

Vous disposez maintenant de tous les éléments pour développer votre quota de mandats exclusifs. Vous pouvez désormais investir davantage dans la communication immobilière de vos bien et satisfaire votre clientèle. Faites de la taille du Luxembourg un avantage plutôt qu’un inconvénient. Profitez de votre réputation pour attirer les prospects. Et gagnez-les par votre savoir-faire et vos qualités humaines !